银行的推销员-标语海报销售网

某银行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉奇怪，后来研究结果，
知道他专向原已认识的朋友入手，这样他可以利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分
之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要
就买，不需要就不买。应酬不是讨论，所以有些推销员硬要纠正顾客的见解，那是不必
要的。
    许多人说话时所常犯的语病是语言的杂音。虽然一些人谈话风度很好，但是在他语
言之间，却有许多无意义的杂音。
    这样的举止极易引起我们的反感，对彼此之间的沟通不能产生任何效果。
    例如鼻子总是一哼一哼的，或是喉咙里好像老是不通畅，轻轻地嗽着；或是在每句
开头常用一个拖长的“唉”声，好像每一句都要犹疑一阵才讲出；或是说完一句，总加
一个“嗯”，好像每句都怕人没听清楚的样子。
    这些杂音使你本来很好的语言，好似玻璃蒙上了一层灰尘，大大减少了原有的光彩。
    有人喜欢在谈话中，用许多不相干、不必要的套话。例如什么地方都加一句“自然
啦”或“当然啦”这类的词句；有人喜欢加上太多的“坦白地说”、“你听清楚了吗”；
有人喜欢老说“你说是不是”、“你觉得怎么样”；也有人习惯性地在每一句话的语尾
加上一句“我给你讲”等等。
    像这一类的小毛病，可能你自己平时一点不觉得，要问一问你的朋友们，请他们替
你注意一下，有则改之。你要多记一些词语，才能生动而恰当地表达你的思想。
    在“好”这个概述下，有“精彩”、“优美”“出色”、“呱呱叫”，以及许多其
他的表现方法，不要简单地说：“你是一个好人”、“这个不很好”、“这篇文章写得
太好”等等。
    谚语本来是很富于表现力的，不过不要每两三句话里就有一个谚语。用太多的现成
说法，会使人听了觉得油滑，而且使人眼花缭乱。好像一个美丽的女人，满头满身都戴
着珠宝，不但掩没了她原来的美丽，而且使人觉得累赘之极。偶然地，在适当的地方，
用一二句谚语，就显得很生动很有力量。
    夸张的词具有引人注意的效果，不过，如果用得太多太滥，或是用得不恰当，反而
使人不相信。
    你不可能每次说的都是非常重要的消息；也不可能每次都讲最动人的故事或是最可
笑的笑话；你所看的书，不可能每一本都是最精采的；你所认识的朋友，不可能个个都
是最可爱的。不要到处都用“最”、“极”、“非常”、“无限”等词，如果在你这无
数的“最”中，有一个真正的“最”，你怎样表示呢？难道你要这样说：“这件事对我
来说是最最重要的。”如果你真这样说，别人听了也无动于衷，因为他们会认为你是一
向喜欢夸大的人。
    下面所谈的是各种类型的反问技巧，对经营者的经营活动会有很大的帮助。
    反问，即反过来问，答者变成问者。在交谈中，巧于反问，可以平中出奇，一语中
的，入木三分，往往使经营者获得意想不到的成功。
    常见的反问类型有下面几种：
    机智型反问。肖伯纳的剧本《武器和人》，肖伯纳走上舞台向观众致意，一个人喊
道：“肖伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”肖伯纳彬彬有礼地回答
说：“朋友，我完全同意你的意见，但遗憾的是，我们两个反对那么多观众有什么用呢？
我们能禁止这剧本的演出吗？”肖伯纳的反问，引起全场观众的笑声和掌声。
    幽默型反问。有一位妈妈和儿子对话。妈妈：“你要哪个苹果？”儿子：“我要大
的。”“你应该懂礼貌，要小的。”“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？”儿子在反问中，把
礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起，既令人发笑，又令人有所领悟。
    讽刺性反问。有这样一则故事：地主在半夜催长工说：
    “天亮了，还不起来干活？”长工说：“等我捉了虱子去。”地主说：“天这么黑，
能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，能看见干活吗？”长工的反问，迫使对手处于
自打耳光的窘境。
    肯定型反问。贞观十五年，唐王李世民问大臣：“守天下难不难？”魏征回答说：
“非常难。”李世说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还
难吗？”魏征说：“古代的帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见，一旦打下
天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国，所以，圣人说：‘居安思危’，指的
就是这个，能说守天下不难吗？”


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