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| 收款的方法 | |
| 双击自动滚屏 | 发布者：123 发布时间：2011/4/12 阅读：493次 |
一位从不愿抛头露面的人，有一次发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的个人照 片，于是他写了一封信给编辑。他并没有直接了当地写，“请你不要再刊登我那张照片， 我不喜欢它。”他诉诸于一项高贵的动机。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的 心理。他写道，“请不要再刊登我那张照片。 因为我母亲不喜欢那张照片。” 当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一 项更高贵的动机。他没有说：“我不希望他们的照片被刊登出来。”他诉诸于我们每个 人心中避免伤害小孩子的那种欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。 你们之中，有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不太好。” 在这方面，卡耐基的学生托马斯确实做的比较成功，大家不访看下面一个真实的例 子。 某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒 付，而是每人都宣称他有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都 曾签字，因为，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明——这是第 一个错误。 以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期帐款的作法。 首先，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期 的帐款。 其次，他们明白表示，公司是绝对无条件地正确；他们是绝对无条件的错误。 再者，他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么好吵的？ 最后，他们便吵了起来。 事情发展到最后，贷款部经理已经打算开始打官司，幸好，这件事引起了总经理的 注意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。 这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是，他把托马斯叫到面前，叫 他去收取这些“无法收回的帐”。 托马斯先生是晕样去做的，他回忆说：“我去拜访每一位顾客，同样也是为了要收 取一项早已该付的帐款——同时我们也知道这款项绝对没错。但我完全不提这些。我解 释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。 “我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不 是本身绝对没有错。 “我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人 都要深；他是这方面的权威。 “我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要 的——也是他所盼望的。 |
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