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| 资助教育是一本万利的事 | |
| 双击自动滚屏 | 发布者：123 发布时间：2011/4/12 阅读：381次 |
“到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，使他认为这件事是公平交 易。”我诉诸他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理 不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我 很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐这么久，也听了 你的诉说，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心， 我想请求你为我做件事。这件事你可以做得比其他任何人更好。这儿有一张你的帐单； 我知道，如果我请求你对这张帐单作一番估价，这对我来说，是最安全了，如果你是我 们公司的董事长，你也会客观地做。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。” 他是否评价了那些帐单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五 十美元到四百美元不等——那些顾客是否都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有 问题的项目坚决不付一分钱；但其他五个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢——在 以后两年之内，这六位顾客都向我们订购了新车。 “经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方 法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且 急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们 的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反 而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。” 因此，卡耐基提醒大家如果你希望人们接受你的思考方式，不要忘了你应当做到这 一点：“诉诸于高贵的动机。” 一位陌生的顾客从街上走进美国花旗银行，请求一位职员为他换一张崭新的100美 元钞票，说是准备那天下午作为奖品用。那位职员愉快地答应了。他花了十分钟，打了 两次电话，最后找到了一张这样的钞票，还把它放进一个小盒子里，并递上一张名片， 上面写着：“谢谢您想到了我们银行。” 没有想到，那位顾客很快又回来了。原来这一次他是要在这家银行开一个帐户。在 以后几个月中，他所工作的那个大法律事务所在花旗银行存入25万美元。 美国管理学家汤姆·彼得还讲过这样一个故事：他的一位朋友的大众牌汽车总是发 出奇怪的响声，这位朋友便把汽车拉到当地的壳牌公司加油站去修理。几个小时后，修 理工打来电话：“你知道吗？这个零件还在保修期之内呢！我给本地的大众汽车经销商 打了电话，现在他正等着给你免费修车呢！”从那以后，这位修理工赢得了车主所有朋 友的修理活。 这些朋友还到那儿去加油，至少每加仑多付十美分。并且还到处替这位修理工宣传。 1993年11月上旬，浙江省台州地区举行北京——台州科技成果交易会。会上，椒江 市东港企业公司总经理王云友出语惊人：“资助教育是一本万利的事！” 1992年开始，农民企业家王云友在北大、清华、科大、浙大、南开大学设立“东港 助学奖学金”，资助320名化学、化工系博士生每人每月100元生活费，此举在社会上特 别是在教育界和企业界引起强烈反响。 王云友资助教育并没有想得到“一本万利”，他的眼光只是出于对博士生的同情和 “为国分忧”的赤诚。但他没想到，每年35万元投下去，得到的却是几十倍的报偿。受 助的博士硕士们受东港“滴水之恩”，很快就开始“涌泉相报”。他们纷纷在寒暑假到 椒江为东港公司解决技术难题，开发新产品。 中国科大博士生何伟东、刘勇在考察该公司下属一个工厂时发现，该厂生产的对硝 基苯乙酮成品颗粒大小不一，遂带回学校作红外光谱和核磁氢谱分析，利用差热扫描量 热计测定熔点，提出了解决办法。从而使产品收得率从27％提高到37％，仅此一项该公 司一年就可增收400万元。 |
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