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| 鬻马馈缨 | |
| 双击自动滚屏 | 发布者：123 发布时间：2011/4/20 阅读：404次 |
“鬻马馈缨”就是马卖出去以后，并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主。 企业中的“缨”泛指售后服务。美国企业家吉拉德曾为他的发迹决窍自豪地说：“有一 件事许多公司没能做到，而我却做到了，那就是我坚信销售真正始于售后。并非在货品 出售之前。”这种始于产品销售之后的营销谋略，称之为“鬻马馈缨”。也有人称之为 “第二次竞争”。世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒 公司是世界性的生产推土机和铲车的公司。它曾在广告中说：“不管在世界上哪一个地 方，凡是买了我产品的人，需要更换零配件时，我们保证在48小时内送到你们手中，如 果送不到，我们的产品就白送给你们。”他们说到作到，有一次为了把一个价值只有50 美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元。有时候无法按时 在48小时内把零件送到用户手中，他们就真的按广告说的那样，把产品白送给用户。长 此下去，由于经营信誉高，这家公司经历50年而不衰。 再如日本的日立公司，有一次，一名美国游客在东京日立公司的售货点买了一台组 合音响，买回去之后发现里面漏装了配件。他本打算第二天去退货，没想到日立公司的 人却连夜找上门来，为他补了配件，并再三向他道歉。原来，音响售出后，日立门市部 也发现了遗漏的配件，于是连夜向东京各旅馆查询，仍未找到这名美国游客。他们又根 据这名顾客留下的一张美国名片，查询到他在美国纽约的父母电话号码，通过联系，终 于弄清了这位游客在东京探亲的地址。国外在售后服务的“第二次竞争”上，用心之良 苦，可见一斑。 日本大企业家小池说过：“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就象树木的根， 如果没有根，树木就别想有生命了。” 这段话也可以说概括了小池成功的经验。 小池出身贫寒，20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常 顺利，半个月内就跟33位顾客做成生意了。之后，他发现他们卖的机器比别的公司出品 的同样性能的机器昂贵。他想同他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。 于是大感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了三天的时间，逐家逐户去找客户。 然后老老实实给他们说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。 这种诚实的作法使每个订户都深受感动。结果，33人中没有一个跟小池废约。反而 加深了对小池的信赖和敬佩。 诚实真是具有惊人的魔力，它象强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后，人 们就像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器。这样没多久， 小池就成为钞票满天飞的人。 他在成名后还常常对员工说：“你们应该记住，做生意最重要的就是要有为顾客谋 福利的正确观念，这要比玩弄花招重要得多。” |
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