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| 利润基础上的价格 | |
| 双击自动滚屏 | 发布者：123 发布时间：2011/4/21 阅读：380次 |
在激烈的市场竞争中，价格往往成为焦点。但也需要一流的服务。因此，商家也便 多在价格上做文章，或是降价销售，或是低价大甩卖；批发商和经销商也会经常对制造 商提出降价的要求。 建立在合理成本、利润基础上的价格，是不存在讨价还价问题的。如此而面对杀价 要求，绝不降价。只有在降低成本、保持合理利润的前提下，才可以答应降价的要求。 面对这些问题，卡耐基是如何处理的呢？他有何秘诀？ 对于价格，卡耐基有两条基本的信念：一是物价越低，才越能刺激消费，从而反作 用于生产，进一步降低价格。这是卡耐基终身遵循的。二是卡耐基认为价格是一个综合 指数，包括成本，也包括服务、利润等等，合理的定价是不应该随意变动的。 基于上述信念，卡耐基在生产中尽可能降低成本，以低廉的价格出售；另一方面， 在市场上不随意减价。这就是说，卡耐基降价工夫是在工厂里就做足了的，这是降价的 秘诀；那么，卡耐基不降价的秘诀又是什么呢？ 纠正错误行情。卡耐基在技术力量薄弱的情况下，很快就制造出了新产品，面对这 种新产品的销售，卡耐基要求其定价要比市场上销售的货品高一些。他认为，有些商人 为新产品一开始就减价的作法并不可取。他以大家都是商人的立场剖析产品的价格成份， 指出其合理性，请求推销商帮助，以图共存共劳。在卡耐基劝说下，推销商们当然是深 明其理的，况且这里也有自己销售利润的问题。这样，大家就接受了卡耐基的价格，结 果很好。 击败杀价高手。卡耐基在创业初期，在推销商品时，价格问题常常成为争论的中心， 卡耐基经常碰到“杀价高手”。 有一位杀价高手很利害，你越说利润薄、生意难做，他就越是拚命杀价。就在卡耐 基将要认输的时候，他面前浮现出了工厂里挥汗劳作的员工的形象。于是把工厂的情形 和对方说了，“大家都是这样挥汗劳作的，好不容易才生产出这样的货品，价格也合理。 如果再杀价，那生意就没法做了。”就这样，对方同意。于是，这笔交易也就做成了。 卡耐基的条件不立刻就否定大杀价。有时候，价格可能合理，但与购买能力脱节， 就不应该一概而论地否定大杀价了。一次，一位经销商要求用低于现价1A3的价格进货。 后来得知对方是以世界标准和购买能力来要求降价的，卡耐基没有立即否决他的要求， 而是希望对方先以原价销售，给自己一定的时间改良产品，然后以对方要求的价格交易。 如此，对方接受了这种暂时的价格，卡耐基命令加紧了电器改良进程。最后卡耐基说： “不要把降价要求当作荒唐的无稽之谈，不妨检讨一下看看。如果对方拿世界标准的价 格来杀价，不可以认为这是无理取闹，而必须从所有的角度来研究其可行性。” 用笑容与降价、赠品竞争。现代商战中，为了促销，商家真可谓是手段繁复，花样 叠出，降价打折、配送赠品、有奖销售……但最有力的竞争武器不是这些，而是笑容。 经营包括着许多方面，设计、制作、销售、原料……但在当代社会，最为表面化的 是销售，竞争最激烈的当然也是销售。因此，无论是厂商还是销售商，纷纷在这一领域 里做文章，殚思竭虑，千方百计，什么厂价销售、让利销售、有奖销售、配送销售、降 价销售、大甩卖……花样翻新，层出不穷。 |
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