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| 过分主动热情，也容易使顾客拘谨不安 | |
| 双击自动滚屏 | 发布者：123 发布时间：2011/5/30 阅读：384次 |
吉尼斯出版公司每年的营业额高达1260万美元，该书已译成35种文字，成为全球最 畅销书。此书截止1990年底已在全世界销售了6500万册，堆积的高度相当于168座珠穆 朗玛峰，创下了版权发行史上最高纪录，也成为一项吉尼斯世界纪录。 吉尼斯的编委们认可的纪录原则是：必须第一！唯一！超乎寻常的技艺。他们看准 和抓住了人类的争强好胜的天性，许多人都拼命去刷新前人的纪录，以求名列大全。向 大全挑战的人，有逐年增加趋势，这正是人类求新、求变欲望的表现，也是此书创刊以 来一直举世风行、长期畅销不衰的秘诀所在。 “吉尼斯”不过是抓住了公众的一种心理特征，就成就了一项知名度极高、常盛不 衰的大事业。 卡耐基认为，一个经营者只要是把公众心理琢磨透，抓住公众心里的特征，那么， 他在事业上一定能够成功。 现在，许多高中档服装店中都安排了打扮得光彩照人的窈窕淑女作“导购小姐”。 然而坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店却似乎无视这股潮流，几乎清一 色地聘用30—40岁的中年营业员。她们衣着简朴，貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装 相比，真有点“土”人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店 卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。 斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。 这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。 她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为 不同顾客“导购”到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意 而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些“导购小姐”显得“嫩”了一点，在商 品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水 平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些 漂亮的“导购小姐”面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上“冷美 人”，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，“导购小姐”的过分主动热情，也容 易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。 上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放 国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场 调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不 了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是 该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有 “西装手帕”字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折 出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。 由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充 分了解产品性能、质量、用途。 之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。 无锡邻县江阴的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。 唐人王维曾为红豆作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”太 湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了“红豆”，就在红豆村开了家分厂，将产 品商标注册为“红豆”。 为扩大“红豆”的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患 者穿；为亚运会赠送一万件“红豆”记者服；让中央电视台著名播音员身穿“红豆”服 装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会…… 久而久之，在广大顾客中强化了“愿君多采撷，此物最相思”的文化情感效应。于 是，“红豆”产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、 香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产 品，后见“红豆”的真诚、认真，油然生起“相思之情”，很快与之共建合资企业。 周耀庭厂长的精明表现在两个方面： 第一，巧借红豆及与名人相关的“红豆树”年深日久形成的高知名度，使本厂产品 商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。 第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化 附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需 求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。 太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地 运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。 当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品 社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告 既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了， 根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来， 消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。 现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此 刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛 发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖性将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力 也将与日俱增。 |
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