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| 决不能低估任何一位顾客 | |
| 双击自动滚屏 | 发布者：123 发布时间：2011/6/9 阅读：346次 |
录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。 如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具有信心、坚定、不 含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那 样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方领会错意思的说话声音。 “你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”。 华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量 使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即 使他们同意你所说的主题。 要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客 要的是豪华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就 马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能 学到家。 试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（很可能他也极想对你造成一种 好印象。）如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使 身为总统的一些人，据说也采取这种方法。 “通常，我的方法很谦逊”，尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶 尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最后，之摩曼签了一个大 工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。 “我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表 现得太谦逊，那我只有走路了。” 人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖， 都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销 自己的时候，哪也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是叫什么？ 如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了。” 决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上戴着金笔和金表。失去一笔交易 最快的方式，不是开价太低，而是以为对方付不起更高的价格。 多卖点力气是不错的。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现出来。 对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效 地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片 来，加上一段简短的文字，说明该产品优于其他产品的特点。常常，一种视觉上的印象， 会比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。 就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接 受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听 取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。” 话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有 所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。 |
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