南方企业文化宣传网----文章编号:1689----加入日期:2010/3/14

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演练法

演练法
   背景说明
    角色定位演示法，又称Given Role Playing，是以有效开发角色行动能力
    为目标的训练方法。它是在1922年由精神医学专家雅各•莫雷所开发的心理剧
    发展而来的。
    在雅各•莫雷的心理剧中，山医生担任舞台监督，患者则担任没有任何脚
  本而自由发挥的演员，医生通过观察患者在演出过程中无意间流露出来的情感
  和需求，了解其病况，。再针对病症，进行集体心理治疗。
  方法大意
    所谓角色定位演示法，是以有效开发角色(具体到企业就是各类员工)行动
  能力为目标的训练方法。它能够进一步改变学员态度及培养学员解决问题的能
  力。
    角色定位演示法，主要是运用于询问、电话应对、销售技术、业务会谈等
  基本技能的学习和提高。

  具体操作

  准备阶段
    1．根据学习需要，确定学习主题，如提高商业谈判技巧。
    2．设定演出角色，指派演员，如客户和销售员。
    3．设定演出条件，决定演出时间、地点及背景道具等。
    4。将学习人员分组，最好以五人一组为佳。
    5．让学习人员制定商业谈判作战表。
    6．摄影机测试、布景试验。
  实施阶段
    1．在角色定位演示法开始时，讲解训练方法的名称、内容及预期要达到
        2．为了激励演练者士气，在演出开始之前及结束之后，全体观察员应起
    立鼓掌表示感谢。
    3．各组观察员评论时间最好控制在五至七分钟之间，评论的内容则应包
    括两项以上的优点、三项以上的缺点及员工角色今后应注意的要点。
    4．角色演示法对时间、演出场地要求严格，同时可辅以授课法、讨论法、
    个案研究法等，共同结合使用，以产生更高成效。
    5．商业谈判作战表应包括何种流程、何种进攻方式、语调、语气等做成
    备忘录。
    6．评分工作应十分严格，做到公平合理，有利于提高全体学员积极性，
    避免不满情绪的滋生。也就是说，应以观察员的评论为梁柱、各组演
    习状况为横梁，构架公平竞争的大厦。
经典实例
    下面以销售技术的学习为例，评述角色演练法的准备阶段及实施阶段。
    1．设定主题为提高商业谈判技巧，即推销技巧，确定演示角色为客人与
    销售员。
    2．制作演出道具，如谈判时的销售表格：调试摄影机至正常工作状态。
    3．确定推销活动的商业谈判包应括的计划内容：
    (1)和谁见面，了解客户名字、职业、个人喜好等。
    (2)为何见面，明确推销标的，要达成的目标。
    (3)以何种策略进行谈判，将本公司商品的重点特色介绍给顾客。
    4．正式演练。
    5．观察员评论，总结。
    6．  导演公布各组得分及名次。
    7．担任顾客的演示者发表对销售员演示者的感想。销售员演示者则针对
    自己的角色演示状况陈述感想，反省、解释并说明今后的努力方向等。
    8．播放录像带，导演作总结，  说明如何活用该次演示，使成员形成清晰
    的概念，帮助学习人员在今后的工作中取得好的成果。
    

文章来源：www.5s886.com

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